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武汉楼市营销花招解密 买房千万悠着点
     来源:长江商报   

摘要:“说是起价××××元,到现场一看,价格却完全不是那么回事”、“说是降价,其实很多该有的交房设施被开发商省略了”……2009年...
客户争夺战打响 

“说是起价××××元,到现场一看,价格却完全不是那么回事”、“说是降价,其实很多该有的交房设施被开发商省略了”……2009年的武汉楼市,似乎踏着4年前的楼市足迹又开始了新的轮回。在武汉楼市上涨初期,营销招数因在购房者中屡试不爽而风靡一时。但随着07年的楼市暴涨以及08年的对峙,营销招数一度退出历史舞台而被人们渐渐淡忘。如今,当楼市“暖风”渐渐吹来,开发商在争夺客户的压力下,曾经功成身退的传统营销手段又重新出现在楼市。记者在上周走访武汉各大楼盘售楼部以及开盘现场后发现,广告玩文字游戏、人为制造热销场面、为产品找噱头……这些已经“闲置”多年的房产销售招数,自09年楼市回暖后,又开始卷土重来。   

1  人为制造热销氛围 

开盘就要热销,如果开盘不顺,必会严重影响后面的销售。在地产界,谁都明白项目开盘的重要性。所以,无论什么项目、无论什么地段、也无论什么价格,开盘当天,必须制造火热销售的氛围。在汉口一个楼盘,门口排队购房的人群,让不少有意向的购房者心里很不踏实。“本来想看看再买,但看这行情,感觉再不下手就买不到了。”倪先生的看法是,现在毕竟只是认筹,价格还没有确定,现在出手不太保险,但这排队买房的情形又让他十分动摇。   

“这就是开发商需要的效果。”一位业内人士告诉记者,开发商造成紧张气氛的手段之一就是制造现场的排队抢购氛围。   

据记者了解,为制造排队气氛,开发商在开盘之前必须要做必要的“准备”工作。第一,降低认筹门槛,如百元认筹、千元认筹等,同时,认筹金还可以随时退还,进一步降低认筹门槛。第二,低价诱导认筹。“价格,我们最关注的还是价格。”一位排队认筹的张师傅是外地来的泥瓦匠。他告诉记者,楼层、朝向他都可以不计较,但就希望拿个比较靠前的好号,拿到楼盘上宣传最低楼价的那一套就好。“每个人都抱着这样的愿望,自然会有人去排队。”这位业内人士说。   

此外,还有另一种制造热销的方式:分批少量推出房源,也能造成多人抢购一套房源的热销场面。一个楼盘,隔三岔五开盘一次,一次仅推出少量房源。采用这种方式,不但制造出热销场面,更有利于开发商再次加推提价。“这比当年请民工排队要高明多了。”这位业内人士调侃地说道。   

★  见招拆招:了解清楚楼盘的状况是购房者买房必要的功课。首先了解清楚楼盘的规模、规划和房源,并打听前期客户购买房源的价格以及位置、朝向、景观和户型,在有全面的认识之后,才能客观全面地对开发商推出的房源进行优劣、性价比比较,同时了解房源数量情况,避免“冲动”购买。  

2  假降真涨   

与08年不同,09年的开发商宁愿喊降价,却很忌讳喊涨价。但“利令智昏”的开发商却玩起了“假降价真涨价”的戏法。   

“××楼盘打出最新的价格,跟前期比确实降价了,但这些房源,不是朝向最差就是户型最差。”一位购房者对记者说道,这也算降价么?朝向、户型差的房源本来就比一般户型价格低,这哪里是降价?忽悠!对此,一楼盘策划经理告诉记者说:“现在能吸引购房者的方法只有降价,但看目前的市场状况,真愿意让利的不多。”该人士的这种说法也得到一位同行的认同,在他们楼盘,特价房源都是比交付标准更低的房源。   

再看看最近的广告,不少开发商纷纷采用“起价房”概念,来吸引购房者和为售楼部制造人气。记者统计发现,凡是新开售的楼盘,在广告宣传时几乎八成以上的会打出“起价房”,  记者走访多个售楼部调查发现,起价低的楼平均价并不低。有楼盘起价3800元/平方米,实际均价已经到4400元/平方米。随后,记者来到即将开盘的另一个项目,表示希望看看“起价房”,该置业顾问回答:“需要先认筹,但具体哪套户型,价格多少,只有开盘才知道。”   

一名不愿透露姓名的销售经理表示,“做广告,就是要让购房者对楼盘有兴趣,而采用极低的起价总会打动购房者,这样广告宣传也达到效果了。”   

★  见招拆招:看价不要看起价。有意向的购房者可以直接问售楼人员询问均价,或者指定一套户型询问价格,再判断是否需要参加认筹。如果售楼员拒绝回答实质性问题,购房者大可不必因为认筹享受优惠去交钱。如果真想买,等价格出来也不迟,售楼员肯定会帮你“争取”到开盘优惠政策的。如果太热衷认筹,相反给了开发商“坐地涨价”的机会。

3  老酒换新瓶也现苗头   

2008年的楼市,不少楼盘遭遇滞销。所以在楼市回暖的2009年,开发商将楼盘改头换面期盼改变楼盘滞销的局面。   

在武昌的一个楼盘,一个已经建成一年多的楼盘位置不错,但因为市场原因以及楼盘内部等诸多原因销售不畅。为此,开发商请来“外脑”对其进行重新定位,更为其更名换姓再树新形象。据记者了解,一些楼盘同地块的其他组团进行改名,从名字上与已经销售的楼栋区分开来。让滞销老楼盘“重新做人”。   

汉口某楼盘的做法是重新挖掘新卖点,进行包装宣传。尽管新推的楼盘与过去楼盘在产品特点上并无差异,但包装后,却给购房者“产品升级”的错觉。   

★  见招拆招:不管如何包装,购房者还是对楼盘周边的环境、小区的环境、户型等实质性因素进行细致考察,对楼盘历史要更清楚地认识。最好找一个已经买过该楼盘的购房者进行了解。 

http://wx.hgfdc.com  2009/4/16  
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